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广东药品集采报价即将开始 请正确理解报价规则

发布时间:2022-03-07 11:59 来源:复禾医药

过不了几天,广东带量采购即将报价。从153到276,带量采购常态化、制度化的背景下,喝惯了艇仔粥、喜欢上霓虹夜生活,在湿润的空气中看似慵懒的广东人,却以凌厉攻势打响了2022省级带量采购层面的第一枪。

硬币分两面。广东带量采购有其政策的复杂之处,同样也有曲线通幽的委婉与体贴。PO价,更多的是一个价格控制及调节的杠杆,可以称之为第一道红线。而真正考验企业的是自身的最低价,而这个价格,又来自于联盟地区,并不取全国最低价。PO价与企业最低价的好处是,两者均不能突破,但在报价时,仍然是以企业最低价为基线起跳。其实企业都明白,稍微一降,PO价格就已经形同虚设。

从政策层面来讲,P1层属于备选,属于具有着带量采购价格属性却又名不正言不顺的“二房媳妇儿”。

首先,在广东市场层面,医疗机构可用可不用;

其次,在联盟地区层面,还要看联盟地区对医疗机构的要求。

如果有的省本身就规模有限,加之广东政策繁琐,不排除有的联盟省份直接就只用中选,备选作为备胎,如果是这样,以多家品种为例,拿到70%的量,其实也是基本上鸡飞蛋打

如果极端一些,其实,20个点就能够拿到增量。由于带量采购的报量本身就数量较小,其实存量的大头,还是在增量部分。尤其对于市场相对比较成熟,而报量又不充分的产品来说,更是如此。而对于那些市场本身就势单力薄,报量又影影绰绰的产品,其实增量并不在他们的考虑范围之内,P1并不是主战场。

而且,在采购执行方面,P1有着天然的短板。如果P1备选,联盟地区是有权自行决定何时执行?到了这个层面,恐怕决定权就不是企业甚至是医疗机构能左右的,医保局、卫健委的因素,都要综合纳入研判范围之内。另外,就算执行了备选结果,广东是由医疗机构来决定,联盟地区则是根据各省实际情况决定是否采购使用,医疗机构的因素又如同采购执行一般,排到了次位。

所以,以非独家品种为例,P1层的关键,不在于拿70还是不拿70,从企业应对防守的角度,拿到增量,至少还有政策上的准入机会,如果拿不到70,单纯就P1层面,意义不大。当然,如果是在P2层有更进一步的战术考虑,则另当别论。所以,P1层的市场争夺战,一是要看是否拿到70存量且有增量的机会,二是要看各联盟市场对执行时间的进度,三是要看各联盟对执行结果的考虑,四是要看医疗机构的使用成熟度。

如果综合来看,联盟地区的执行属于上层建筑,必须要高度重视。联盟市场医疗机构属于营销基础,基础不稳,其它的都没有意义。当年,浙江省级二批电梯降价,10个点起步,接受,入局。不接受,出局。其实就是降价给一个挂网的机会,量的影子连半毛钱都没看到。如今,现在很多省的带量采购,能够产生足够的降幅,中选。没有降到组织方的心理预期,流标。同样的道理,现在的广东,同样是10个点起步,接受,至少还有一半的机会(另一半的机会选择权在医疗机构手中)拿到25%起步的量。多方面考量,备选好歹还有点机会,但也必须承认,备选的价格在联盟地区仍然会极为敏感,甚至会成为竞争对手攻讦的对象。

对于独家品种来说,压力则相对大许多。不可控的同组对手、不可控的报价降幅、不可控的市场考虑、不可控的风险应对。26%基本上就是一个天花板,但问题是,又有几个企业能够把价格调至26%?广东联盟打响了第一枪,在各省上报带量采购目录的背景下,仍然有大批的省份要开展带量采购,同样的品种,合理的空间,势必成为企业应对带量采购不得不考虑的事情。

带量采购是残酷的,但总有企业不能接受现实,就像总是幻想一季四季让阳光照进现实。但月有晴阴圆缺,花无百日好。生活总有阳光的一面,也有残酷的一面,企业的难处,尤其是中小企业的难处,大家都清楚。品种没有多少,空间日益缩小,但集采大势要看清楚,生活不能总是回首辉煌,更需要直面残酷的市场。医保局以量换价的决心不变,在集采已经常态化、制度化且规范化的背景下,企业唯有正确面对,转变营销模式、科学控制成本,全力走上转型之路。这是市场的需求,同样也是时代的需求。